La pénurie de matières premières  entraîne des retards de livraison mais aussi une hausse des prix sur l’ensemble de la chaîne de valeur du machinisme agricole. Aujourd’hui, les constructeurs d’agroéquipements font face à des difficultés d’approvisionnement (94%), impliquant ainsi une hausse des prix (95% des répondants) et un allongement des délais de livraison (86%). Ainsi les distributeurs doivent répercuter ces nouveaux prix et délais auprès de leurs clients (plus de 6 mois de livraison en moyenne).Quelles sont les solutions RH pour gérer les délais grandissants de livraison de matériel agricole et leurs impacts sur les équipes ? 

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Cependant, malgré des carnets de commandes en bonne santé, les équipes commerciales des constructeurs et concessionnaires de matériel agricole se retrouvent en difficulté : ces nouveaux éléments viennent dégrader la qualité de la relation entre les commerciaux et leurs clients. Selon l’enquête SEDIMA, les relations entre les constructeurs et les concessionnaires agricoles se sont dégradées de 2 points entre 2021 et 2022. Cela se manifeste également entre les concessionnaires et les agriculteurs, qui eux subissent, en plus de la hausse des prix, une baisse de leurs revenus suite à la sécheresse de 2022, combinée à une hausse des prix de l’énergie.

Tous ces éléments créent un climat de tensions auprès des équipes commerciales qui doivent faire passer la hausse des prix auprès de leurs clients et trouver des solutions alternatives afin d’organiser le prêt de matériel pour pallier aux délais de livraison. La partie variable de leur rémunération est désormais plus longue et plus compliquée à obtenir. Ce faisant, comme pour beaucoup de secteurs, la lassitude se fait ressentir parmi les équipes.

Dans ce contexte, les équipes sont en faveur, voire en demande, de nouvelles attentions de la part de leur employeur. Satisfaire les attentes des équipes commerciales devient alors une priorité pour les entreprises afin de maintenir la motivation et l’efficacité. Pour cela, différentes solutions peuvent être mises en place :

  • Déploiement d’un questionnaire de satisfaction auprès des équipes : il permet d’analyser, de comprendre et d’avoir un retour sur leurs besoins tant sur le plan managérial que sur le plan humain.
  • Mise en place de garantie (ou d’avance) sur la partie variable du salaire ; par exemple, verser le variable de façon lissée entre la signature du contrat et la livraison des produits permet un meilleur ajustement du salaire mais aussi garantit qu’il sera perçu malgré les difficultés de livraison.
  • Mise en place des temps de partage dans l’équipe : créer des temps d’échange dans l’ équipe permet de développer la cohésion de ses membres et donc d’améliorer l’état d’esprit des salariés.
  • Développement des compétences: implémenter un programme de formation à destination des équipes permet d’acquérir des compétences de communication et donc de faciliter les relations entre les équipes et les différentes parties prenantes.

La situation actuelle représente une opportunité pour les entreprises d’agroéquipements de développer leur politique RH, non seulement pour les équipes commerciales, qui sont les plus en tensions, mais également pour l’ensemble des salariés. Afin de faire ressortir le meilleur du contexte actuel, les entreprises ont besoin de se montrer proactives envers leurs salariés afin de mieux les accompagner.