Depuis 2020, les fonctions commerciales et achats font face à des situations inédites. La mise en place soudaine du télétravail et les tensions sur les matières premières, l’énergie et les transports ont apporté des changements rapides dans les organisations agroalimentaires sur l’ensemble de la chaîne de valeurs. Face à ces circonstances particulières au niveau national et mondial, la résilience est le maître-mot des entreprises. Cette compétence face aux changements inattendus permet une montée en compétences ultra rapide pour les profils commerciaux et les acheteurs dans l’industrie alimentaire.

Renforcer le lien avec les clients et les fournisseurs est la stratégie la plus utilisée par les acteurs de l’agroalimentaire afin de maintenir leur activité. Cela passe par de nombreuses compétences, acquises habituellement en plusieurs années, et aujourd’hui développées en quelques mois pour faire face à la situation du marché :

  • Communiquer à distance : en télétravail, les interlocuteurs ne peuvent pas percevoir autant de signaux que dans un échange physique. Adapter sa communication est alors nécessaire pour convaincre et créer une relation avec ses clients, prospects et fournisseurs.
  • Adopter une nouvelle posture de négociation : la hausse des prix amène les différentes parties prenantes à réévaluer leur relation d’affaires pour qu’aucune ne soit pénalisée. La négociation devient alors créatrice de valeurs pour trouver de nouvelles solutions d’approvisionnement et de ventes.
  • Une digitalisation accrue : les données récoltées permettent de faire une analyse plus globale et détaillée de la situation du marché et de chaque fournisseur et client. Ainsi, on peut déterminer les changements de besoins des acheteurs et les risques de chaque fournisseur. Les décisions sont ainsi prises de façon plus éclairées.
  • L’agilité, moteur de la résilience: la résilience est la capacité de s’adapter au changement, pour cela l’agilité des personnes et des organisations est la clé. Pour la développer en entreprise, il est nécessaire de créer un environnement de confiance pour que la créativité et l’adaptabilité puissent s’épanouir.

Témoignages

Le témoignage d’un acheteur pour une entreprise de conditionnement alimentaire

Comment gérez-vous la situation instable depuis 2 ans ?

Nous vivons depuis 2 ans de grosses tensions dans le monde des achats et un tournant dans la profession. Entre la crise Covid et la guerre en Ukraine, la fonction achat a dû s’adapter. L’acheteur a pour mission principale de répondre au besoin de son entreprise au meilleur rapport qualité / coût et délais. Nous devons chaque jour nous adapter au marché pour se faire approvisionner, malgré les difficultés de transport et de hausses tarifaires quotidiennes. C’est un vrai challenge à relever chaque jour, et nous n’avons aucune visibilité sur une amélioration dans les prochains mois.

Quelles sont les compétences/ réflexes/ méthodes/ nouvelles façons de travailler que vous avez acquises ?

Dans ce contexte, la fonction achat a dû s’adapter et mettre en place différentes stratégies. Le lien déjà fort, s’est renforcé avec les services internes tels que la R&D pour trouver des matières alternatives lorsque nos fournisseurs ne pouvaient plus livrer (ref : crise l’huile de tournesol). La communication avec nos fournisseurs s’est aussi intensifiée avec des échanges très fréquents ; des achats spots, des stratégies de stockages… en bref des solutions. Avec l’augmentation des coûts énergétiques dans les prochains mois, la tension sera toujours vive et il faudra trouver des solutions pour assurer la pérennité de nos entreprises.

Le Témoignage d’un KAM chez une entreprise de PGC

Comment gérez-vous la situation instable depuis 2 ans ?

Depuis plus de 2 ans, nous vivons des périodes business radicalement différentes entre une chute brutale de la demande et une reprise toute aussi exceptionnelle. Nous avons donc dû revoir tous les plans d’action pour maintenir au mieux les comptes d’exploitation. La négociation 2022 a été extrêmement tendue de par le nouveau cadre réglementaire Egalim 2 et le contexte géopolitique qui s’est invité sur les derniers jours de négociations mettant en exergue une incertitude forte sur les mois à venir. 

Pour l’entreprise la situation est exceptionnelle :  

  • Des coûts matières qui explosent 
  • Des problématiques de recrutement en production
  • Une demande en forte croissance depuis le dernier trimestre 2021

Tous ces facteurs dégradent notre taux de service client. 

Quelles sont les compétences/ réflexes/ méthodes/ nouvelles façons de travailler que vous avez acquises ?

En interne ces dernières années nous ont permis de mieux travailler avec des services supports et notamment avec le service supply et contrôle de gestion  pour arbitrer et coordonner les plans d’action (ex : arrêts ou suspensions produits), sans compter nos interactions avec les équipes achat : meilleures connaissances des filières et des indicateurs achat matières ( MPA mais également les intrants). 

La logistique/ production a pris une part extrêmement importante dans les échanges clients : 

  • Gestion des ruptures et donc des pénalités logistiques que nous travaillons en binôme avec les équipes supply
  • Une pression forte de la part des distributeurs pour avoir un bon taux de service et répondre aux demandes promos 

Pour les fonctions compte-clé, la pression est forte tant interne qu’avec nos clients.

En interne, face à l’urgence des augmentations tarifaires nous avons dû faire preuve de beaucoup de pédagogie pour expliquer les augmentations et les délais de signature  ont ainsi plus longs qu’espérés. Nous avons dû également armer nos négociations avec des indicateurs achats sur lesquels nous étions moins familiers. Sans compter l’importance du juridique dans nos relations avec nos distributeurs qui nous amènent à devoir être formé sur le cadre réglementaire. Enfin notre rôle est également d’insuffler une bonne énergie vers les équipes terrains pour maintenir une excellence opérationnelle en point de vente.

Nos échanges avec nos clients ont également beaucoup évolué, moins de rdv physique au profit de rdv à distance, nous avons dû nous adapter : une négociation par teams ne se prépare/anime pas comme un rdv physique, il y a certaines règles à respecter pour que ces derniers fonctionnent bien (respect des timing, confidentialité, partage d’information …)

Nous sommes donc face à un métier qui évolue avec une orientation financière encore plus forte, il ne faut toutefois pas oublier la genèse de notre métier : le commerce !

Depuis 2 ans, comme les diamants qui se forment sous de très hautes pressions, les générations actuelles de commerciaux et d’acheteurs ont pu tirer le meilleur parti d’une situation difficile en s’adaptant pour acquérir de nouvelles compétences rapidement, telles que la résilience et l’adaptabilité.