Agroalimentaire : comment un Key Account Manager en management de transition peut sauver vos marges

Selon le baromètre économique 2024 de l’agroalimentaire réalisé par l’Association Nationale des Industries Alimentaires, la rentabilité des industriels du secteur se dégrade et 46% des entreprises interrogées anticipent une baisse de leurs marges dans les mois à venir.

Dans cette période de turbulences, renforcer sa compétitivité devient crucial. Et si la solution résidait dans l’expertise d’un Key Account Manager en management de transition ?

Pourquoi faire appel à un Key Account Manager (KAM) en management de transition ?

Dans ce contexte de pression sur les prix et de négociations commerciales tendues avec la grande distribution, les acteurs de l’agroalimentaire réduisent leurs coûts de production pour tenter de compenser les demandes de baisse des centrales d’achat. Mais ils peuvent aussi renforcer leur pouvoir de négociation avec un Key Account Manager en management de transition : un expert expérimenté capable d’intervenir rapidement pour :

• Optimiser les marges : Il identifie les leviers de croissance et réduit les pertes liées à des politiques commerciales inefficaces.
• Renforcer le pouvoir de négociation : Agile et stratégique, il mène les discussions les plus complexes avec les centrales d’achat.
• Améliorer la compétitivité : Grâce à des outils technologiques et une expertise sectorielle, il met en place des solutions concrètes pour garantir des résultats rapides.

Cependant, encore trop peu de PME PMI considèrent cette solution à sa juste valeur, ce que nous jugeons regrettable chez Leaderia, cabinet de recrutement en management de transition spécialisé dans l’agri-agro.

Les défis actuels des industriels face à la grande distribution

Les industriels de l’agroalimentaire sont plus que jamais confrontés à plusieurs obstacles :

1. La guerre des prix menée par les enseignes de la grande distribution, qui emploient des tactiques redoutables de négociation pour éroder les marges, comme la menace du déréférencement ou des exigences de marges arrière, ces ristournes et remises accordées aux distributeurs

2. Conformité réglementaire : la loi Egalim 2  impose une transparence accrue sur leurs marges

3. Transformation technologique : la blockchain et les nouvelles technologies en général amènent les industriels à anticiper ou s’adapter aux changements afin de rester compétitives.

Par sa maîtrise de l’environnement commercial, réglementaire et technologique, le KAM en management de transition apporte une réponse opérationnelle et efficace.

Le KAM, manager de transition : le profil clé pour l’agroalimentaire

Le Key Account Manager en management de transition possède un large éventail de compétences pour améliorer votre compétitivité dans l’industrie agroalimentaire :

• Un expert en négociation : agile et réactif, il sait tenir ses positions malgré la pression dans les situations les plus tendues. Il communique avec aisance et sait aussi insuffler de la fraîcheur dans des relations et proposer de nouvelles stratégies.
• Un stratège commercial : qui sait jouer pleinement le rôle de bras droit directeur général ou le directeur commercial pour surmonter des caps difficiles
• Une maîtrise des outils d’aide à la décision : CRM, analyse de données : il est à l’aise pour proposer des décisions data-driven…
• Une connaissance de l’écosystème : il s’appuie sur sa maîtrise des contraintes légales et réglementaires propres au secteur agroalimentaire, y compris dans le contexte agroalimentaire international pour anticiper les risques.

Les 5 leviers d’une mission Key Account Manager en transition

Une mission type de KAM en transition s’articule généralement autour de ces 5 activités :

• Diagnostic : identifier les « quick wins« , pour un impact à fort impact et à court terme.
• Segmentation du portefeuille client  : prioriser les efforts sur les comptes stratégiques.
• Révision de la politique commerciale :  élaborer un plan d’augmentation tarifaire pour améliorer la rentabilité de l’entreprise.
• Formation : développer le savoir-faire des équipes (outils d’aide à la vente et à la négociation) pour garantir la montée en compétences des équipes
• Pilotage : mettre en place des KPI et un reporting pour améliorer durablement la performance de l’organisation.

Le KAM maintient l’orientation vers les résultats tout au long de sa mission : optimiser la performance globale de l’entreprise et assurer la pérennité de ses relations commerciales avec les acteurs de la grande distribution.

Étude de cas anonymisée : optimisation des marges dans l’ultra-frais

• Situation initiale : des marges érodées par des promotions excessives et mal ciblées.
• Actions correctives :
  • D’abord, une nouvelle segmentation des clients en fonction de leur potentiel de croissance et une réduction de l’investissement sur les comptes moins stratégiques.
  • Ensuite, une rationalisation de la politique tarifaire pour chaque enseigne.
  • Enfin, une formation des équipes à la négociation et aux enjeux de l’entreprise.
• Résultats :
  • amélioration du taux de service de 10 points (meilleure disponibilité en rayon)
  • augmentation de la marge opérationnelle de 15 %

Obstacles et avantages du KAM en management de transition

Le management de transition reste méconnu des PME/PMI. Malgré les perceptions parfois erronées sur le coût de ces missions, cette solution est adaptée aux budgets des PME/PMI grâce à des prestations flexibles (temps partiel, durée ajustée).

Mais pour celles qui franchissent le pas, elles bénéficient d’une expertise immédiate, d’une réactivité élevée, et ainsi d’un impact rapide sur les résultats.

Avec 15 ans d’expérience dans ce métier, notre expert en recrutement de Key Account Manager en transition est votre interlocuteur dédié pour trouver l’homme ou la femme qui va relever vos défis liés aux marges et à la pression concurrentielle. Contactez-le dès maintenant pour passer à la vitesse supérieure et renouer avec la performance commerciale !

Sources d’inspiration :

• https://www.ania.net/vie-de-lagro/barometre-economique-2024-de-lagroalimentaire-une-situation-precaire-pour-la-premiere-industrie-de-france
• https://www.leem.org/referentiels-metiers/responsable-grands-comptes-kam
• https://www.lsa-conso.fr/inquietudes-sur-l-erosion-des-marges-de-l-industrie-alimentaire,235074
• https://www.comundi.fr/key-account-manager.html