Directeur Sales & Marketing

Le Director of Sales & Marketing (DOSM) dans le secteur de l’hôtellerie est un cadre dirigeant responsable de la stratégie commerciale et marketing d’un hôtel ou d’une chaîne hôtelière. Il a pour mission de maximiser les revenus, d’assurer la notoriété de la marque et d’attirer une clientèle diversifiée en utilisant des stratégies de vente et de marketing efficaces.

Missions du Director of Sales & Marketing

Voici les principales missions d’un DOSM dans le secteur hôtelier :

• Définir la stratégie commerciale et marketing : Élaborer et mettre en œuvre des plans de vente et des campagnes marketing pour augmenter les revenus de l’hôtel, en tenant compte des objectifs de croissance et des segments de marché ciblés.
• Gestion des équipes de vente : Encadrer et coordonner les équipes de vente afin de les motiver, fixer des objectifs de performance et assurer la réalisation des objectifs commerciaux.
• Développement des partenariats : Identifier et développer des partenariats stratégiques avec des agences de voyage, des entreprises locales, des organisateurs d’événements, et des plateformes de réservation en ligne (OTAs) pour accroître la visibilité et générer des réservations.
• Analyse du marché : Étudier les tendances du marché, surveiller la concurrence et identifier de nouvelles opportunités commerciales. Cela inclut l’analyse des besoins des clients et des tendances de l’industrie pour ajuster la stratégie en conséquence.
• Optimisation des revenus : Collaborer avec le Revenue Manager pour ajuster les stratégies tarifaires, les promotions et la distribution des chambres afin de maximiser le RevPAR (Revenu par chambre disponible) et l’ADR (Tarif journalier moyen).
• Stratégie digitale : Développer et superviser la stratégie digitale, incluant la gestion du site web, le référencement (SEO), le marketing des réseaux sociaux, et les campagnes de publicité en ligne.
• Gestion des relations publiques : Gérer l’image de l’établissement à travers des campagnes de relations publiques, des événements promotionnels, et des partenariats avec les influenceurs et les médias.
• Suivi et analyse des performances : Suivre les indicateurs de performance clés (KPI) comme le taux d’occupation, les revenus, et les parts de marché. Produire des rapports d’analyse et ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

Outils à maîtriser

Un Director of Sales & Marketing dans l’hôtellerie doit maîtriser une variété d’outils pour gérer efficacement ses missions :

• CRM (Customer Relationship Management) : Salesforce, HubSpot, ou Opera CRM pour gérer les relations avec les clients, suivre les prospects, et fidéliser la clientèle.
• Outils de gestion de campagnes marketing : Google Ads, Facebook Ads, et MailChimp pour gérer les campagnes publicitaires et d’emailing.
• Outils de gestion des revenus : En collaboration avec le Revenue Manager, il est souvent nécessaire de maîtriser des systèmes comme IDeaS ou Duetto pour optimiser la tarification et les revenus.
• Outils de Business Intelligence (BI) : Tableau, Power BI, ou des solutions de reporting internes pour analyser les données et prendre des décisions éclairées.
• Channel Manager : Des outils comme SiteMinder ou Cubilis pour s’assurer que les offres de l’hôtel sont bien diffusées sur les différents canaux de vente en ligne (OTAs).
• Systèmes de réservation en ligne (OTAs) : Connaissance approfondie des plateformes telles que Booking.com, Expedia, et Airbnb, afin de maximiser leur utilisation dans la stratégie de distribution.
• Outils de gestion des réseaux sociaux : Hootsuite, Sprout Social ou Buffer pour gérer la présence de l’hôtel sur les réseaux sociaux et suivre l’engagement de la communauté.

Types d’établissements

Le rôle de Director of Sales & Marketing se retrouve dans différents types d’établissements :

• Hôtels de luxe : Dans les hôtels haut de gamme, le DOSM doit développer des stratégies adaptées à une clientèle exigeante et internationale.
• Chaînes hôtelières : Les grandes chaînes comme Marriott, Hilton, ou Accor recrutent des DOSM pour gérer plusieurs établissements ou des régions entières. Les stratégies doivent être alignées à l’échelle mondiale ou régionale tout en restant compétitives localement.
• Boutique hôtels : Dans les hôtels indépendants ou de petite taille, le DOSM doit souvent gérer plusieurs aspects à la fois, incluant la gestion des ventes, le marketing et parfois les relations publiques.
• Resorts : Dans les complexes hôteliers, en particulier ceux situés dans des destinations touristiques, le rôle du DOSM inclut la promotion d’activités annexes telles que les spas, les golfs, les événements, et la restauration.
• Centres de congrès et hôtels d’affaires : Les DOSM dans ce type d’établissement mettent un accent particulier sur la vente de salles de réunion, de banquets, et d’espaces événementiels.*

Les compétences requises pour un Directeur Sales & Marketing

Voici les compétences clés pour exceller en tant que Director of Sales & Marketing dans l’hôtellerie :

• Compétences en leadership : Le DOSM doit être capable de diriger une équipe et de la motiver pour atteindre des objectifs commerciaux ambitieux.
• Capacité à négocier : Solides compétences en négociation pour obtenir des contrats avantageux avec des partenaires commerciaux, des agences de voyage ou des plateformes de réservation en ligne.
• Analyse stratégique : Capacité à analyser les données du marché, de la concurrence et des clients pour prendre des décisions basées sur des informations fiables et alignées avec les objectifs commerciaux de l’hôtel.
• Aptitude relationnelle et commerciale : Excellente capacité à établir et à maintenir des relations solides avec des partenaires clés, des clients et des prestataires externes.
• Maîtrise des outils digitaux et des médias sociaux : La connaissance des tendances du marketing digital, des réseaux sociaux et des outils de gestion est essentielle pour réussir dans ce rôle.

Les formations pour un Directeur Sales & Marketing

Un Bac+3 à Bac+5 en hôtellerie, tourisme, gestion ou marketing est souvent requis. Des spécialisations en marketing digital, en gestion des ventes, ou des formations continues en management sont également un atout pour accéder à ce poste. Des certifications comme le Certified Hospitality Sales Executive (CHSE) ou Certified Hospitality Marketing Executive (CHME) peuvent être un plus.